Рекомендації психолога

Психологія споживача

1. Психологія людських потреб і роль мотивації в споживчому поведінці

Психологію споживача відносять до так званих внутрішніх чинників її поведінки. Управління споживчою поведінкою передбачає знання та використання психологічних механізмів формування рішень про покупки. Тут необхідно враховувати особливості процесу сприйняття та обробки інформації для ухвалення рішення про покупку, мотивацію, особистість і емоції, життєвий стиль споживача.

Кожна людина в будь-яку мить свого життя відчуває найрізноманітніші потреби. Деякі з них - біологічні, що виникають, коли людина відчуває голод, спрагу або який-небудь дискомфорт. Інші потреби - психологічного характеру, що виникають, коли людина відчуває стан напруженості нервової системи, породжене тим, що оточуючі не хочуть визнавати його заслуг, його талантів або його прав як члена колективу. Більшість цих потреб зазвичай недостатньо сильні, щоб спонукати людину до здійснення негайної дії. Потреба стає мотивом поведінки, коли досягає достатнього рівня інтенсивності.

Облік досягнень практичної психології в області людської мотивації дає можливість більш широкого розуміння потреби. На думку економістів, потреба - це, по суті, недолік чого-небудь, що виявляється в купівельному поводженні. Чим викликана мотивація, яка обумовлює цей стан, економісти не пояснюють. Спираючись на психологічні дослідження, можна виділити ряд загальних напрямів мотивації, що пояснюють різноманіття поведінки і є чинниками, які зумовлюють добробут людини. Дані детермінанти можна об'єднати в три групи: комфорт, задоволення і стимуляція:

Прагнення до комфорту, що є результатом двох видів поведінки: одне з них зменшує напругу за рахунок задоволення гомеостатичних потреб, інше являє собою боротьбу з нудьгою допомогою таких подразників, як новизна, зміна, невідповідність, невизначеність, ризик і т.д.

Прагнення до задоволення, також має два джерела: задоволення, одержуване від усунення напруги, і задоволення, одержуване від подразників.

Прагнення до стимуляції не тільки як засіб боротьби з нудьгою, але і як самостійна мета - створити напругу, принести задоволення і дати індивіду можливість для розвитку та актуалізації.

Прагнення до комфорту спрямоване на усунення недоліків, тобто на забезпечення захисних благ, а задоволення і стимуляція спрямовані на отримання креативний благ.

Використання маркетингу - у формі постійного оновлення товарних асортиментів, все менш очевидного диференціювання, ускладненого Перцепційний позиціонування, що пропагує певні способи життя, реклами і т.д. Насправді відповідає тільки потребам у задоволенні і стимуляції. Дані потреби спостерігаються в досить багатих спільнотах, де базові потреби задоволені і де "предметами першої необхідності" стали новизна, здивування, труднощі, ризик. Питання в тому, щоб виявити шукані цінності покупця і перетворити їх в товари і послуги, адаптовані до купівельним очікуванням. Робилося кілька спроб скласти вичерпний перелік людських потреб.

Так, одна з найбільш відомих класифікацій потреб людини була запропонована А. Маслоу, який згрупував їх у п'ять категорій: фізіологічні потреби, потреби в захищеності, соціальні потреби, потреби в повазі і потреби в самоактуалізації. У своєму аналізі А. Маслоу, втім, не обмежується однією лише класифікацією. Він постулює існування ієрархії потреб, організація якої залежить від рівня розвитку індивіда.

Згідно з А. Маслоу, існує пріоритетність потреб, яка має на увазі, що, перш ніж перейти до наступної категорії, ми спочатку намагаємося задовольнити нагальні потреби. Задоволення потреб нижчого порядку призводить до того, що мотиваторами нашої поведінки стають потреби більш високого рівня.

Фізіологічні потреби. Основні потреби людини; при задоволенні вони перестають бути детермінують факторами мотивації і більше на поведінку не впливають.

Потреби в захищеності. Потреби у фізичному захищеності (збереженні фізичної структури організму) і психологічної захищеності (збереженні психічної структури характеру). Потреба у власній індивідуальності, в почутті відповідальності за свою долю

Соціальні потреби. Людина - громадська тварина, він відчуває потребу в приналежності до групи, потреба в асоціювання себе з колективом. Людині необхідно любити і бути коханим. Взаємодопомога, почуття приналежності, спільності також є соціальними потребами.

Потреби в самоповазі. Самоповага, почуття власної гідності, упевненість у собі і у власній компетенції. Відчуття значущості власних цілей. Повага з боку інших людей. Потреба у визнанні, в шануванні, у соціальному статусі.

Потреби в самоактуалізації. Дані потреби стоять на вищому щаблі ієрархії і включають в себе самореалізацію і саморозвиток, потреба в перевищенні власних результатів.

Виробництво товарів, спрямованих на задоволення тих чи інших потреб, має плануватися відповідним чином. Крім базового призначення благо чи товар можуть мати ще одну або декілька ролей або функцій. Маркетологи повинні усвідомлювати, яку роль відіграють їхні товари або торгові марки, причому враховувати не просто їх функціональну цінність, а й цінність емоційну або символічну.

Деякі інші автори (Дж. Шет, Б. Ньюмен і Б. Гросс), докладаючи концепцію "цінності" до купівельному поведінці, описують ринковий вибір як багатоаспектне явище, в якому задіяні численні цінності: функціональні, соціальні, емоційні, понятійні і умовні. Ці цінності автори визначають наступним чином:

Функціональна цінність. Сприймається корисність, притаманна альтернативі внаслідок її здатності служити функціональному, утилітарному або фізичній призначенню. Альтернативи набувають функціональну цінність завдяки наявності очевидних функціональних, утилітарних або фізичних властивостей.

Соціальна цінність. Сприймається корисність, притаманна альтернативі внаслідок її асоціації з однією або декількома соціальними групами. Альтернативи набувають соціальну цінність завдяки ассоциированию з позитивними або негативними стереотипами, приписуваними демографічним, соціоекономічні і культурним (етнічним) групам.

Емоційна цінність. Сприймається корисність, притаманна альтернативі внаслідок її здатності викликати почуття або афективні стани. Альтернативи набувають емоційну цінність, коли асоціюються з певними почуттями чи коли викликають (підтримують) певні відчуття.

Понятійна цінність. Сприймається корисність, притаманна альтернативі внаслідок її здатності викликати цікавість, створювати новизну і / або задовольняти потяг до знань. Альтернативи набувають понятійну цінність завдяки здатності представляти щось нове, відмінне від існуючого.

Умовна цінність. Сприймається корисність, притаманна альтернативі внаслідок конкретної ситуації чи контексту, в якому виявляється приймає рішення особа. Альтернативи набувають умовну цінність в результаті сформованих фізичних чи соціальних обставин, збільшують функціональну або соціальну цінність. Самі по собі альтернативи цій цінністю не володіють.

Дані п'ять цінностей вносять диференційований внесок у прийняття різних ринкових рішень, тобто одні цінності можуть впливати на прийняття рішень сильніше за інших. Крім того, ці цінності незалежні. Їх вплив на вибір має адитивний і інкрементний характер. І хоча в ідеальній ситуації користувач прагне максимізувати всі п'ять цінностей, на практиці можливі компроміси. З цієї причини покупці готові пожертвувати менш очевидними цінностями заради тих, які є більш очевидними.

Теорія мотивації Маклелланд вказує на те, що мотивація складається під впливом однієї з трьох найважливіших потреб: у причетності, влади та успіху. Причетність (приєднання, приналежність) - необхідність для кожної людини асоціювати себе з іншими: набувати друзів, ставати членом тих чи інших спільнот і груп. Потреба у владі ставиться до бажання знайти і здійснювати контроль над іншими. Потреба в успіху (досягненнях) передбачає бажання досягати успіху, рухатися вперед у кар'єрі, брати на себе відповідальність за вирішення життєвих проблем. Теорія Маклелланд, зокрема, може бути корисна для маркетологів, що визначають мотиваційну структуру продукту, поміщає його у відповідний рекламний контекст.

Споживачі купують не продукти і послуги, а задоволення потреби, мотиву чи вирішення проблеми. Причому частина цих мотивів може бути явною, а частина - прихованої, або навіть не усвідомленої споживачем. Тому маркетологи повинні виявляти мотиви, які їх продукти і марки можуть задовольнити, і розробляти свій маркетинговий комплекс з урахуванням цих мотивів.

Визнання значної ролі несвідомого в діях споживачів дозволило розробити спеціальні методи дослідження мотивацій, такі як метод асоціацій, завершення, інтерпретації, психографія та ін Дослідники закликають не забувати і про психологічні особливості самих маркетологів, здатних вносити значні спотворення в розуміння споживчого поведінки.

2. Особливості сприйняття й обробки інформації споживачем

На вибір, який людина робить під час покупки, роблять свій вплив ряд важливих психологічних чинників: особливості сприйняття, а також комплекс переконань і відносини. Сприйняття - це процес, за допомогою якого індивідуум збирає, організовує й інтерпретує інформацію, створюючи свою власну, осмислену картину світу. Інформація про навколишній світ надходить в мозок через органи чуття: зір, слух, дотик, смак.

Концепції полісенсорного маркетингу пропонують використовувати всі п'ять почуттів споживача для досягнення бажаного результату. Так, в магазинах застосовують привабливе візуальне розташування товарів, витримано колірне рішення інтер'єру, звучить ненав'язлива музика, поширюються приємні аромати, покупцям може бути надана можливість продегустувати деякі продукти і т.д.

А. Трайндл у своїй роботі "Нейромаркетінг" наводить приклади впливу зображень на поведінку споживача: так, тільки лише розташування "смайлика" цінниках в овочевому магазині і оформлення фотограф ми дітей відділу дитячого харчування збільшили продажі 5-10%. Відзначено також, що на чоловіків і жінок роблять сильний емоційний вплив різні образи. У жінок це, насамперед, зображення дітей, усміхнених людей, ситуації спілкування, а також розслаблено стану. На чоловіків відчутніше всього діють зображення з еротичними мотивами, ситуації впевненого агресивної поведінки, люди в стані емоційної напруги, пов'язаного з досягненням успіху.

Вплив кольору пов'язано як з деякими універсальними психологічними реакціями, так і з символічними значеннями кольорів, що формуються в рамках культури. Люди також по-різному сприймають однакові стимули завдяки трьом перцептивних процесів, з яких складається сприйняття; вибіркова експозиція, вибіркове спотворення і вибіркове збереження пам'яті.

Виборча експозиція. Люди щодня піддаються впливу величезної кількості стимулів, з яких реклама займає не останнє місце. В с середньому за день людина бачить більше 1500 рекламних оголошень. Оскільки неможливо звернути увагу на ці стимули, більшість з них наша свідомість не фіксує. Не обов'язково кожен стимул, помічений споживачем, буде сприйнятий так, як цього хотілося рекламодавцям. Отримуючи будь-яку інформацію, люди намагаються втиснути її в уже сформований картину світу, яка існує в їхній свідомості. Відсоток пристосування нової інформації до вже наявних психологи називають вибірковим спотворенням. Люди забувають дуже багато чого з того, що впізнають.

 Психологія кольоросприйняття

Колір / тон	Асоціації та вплив
Яскраві тони	Жвавість, яскравість
Неяскраві (Пастельні тону)	Спокій, м'якість
Жовтий	Привітність, веселість, енергійність, жвавість, "сонячна" атмосфера. При використанні на великій площі створює відчуття "дешевизни" і викликає занепокоєння
Помаранчевий	Тепло, впевненість, світло. Один з квітів буддизму. При використанні на великій площі також створює відчуття "дешевизни"
Синій	Чинний розслаблюючу, заспокійливо. Сам по собі або в поєднанні з білим, блакитний колір навіює відчуття холоду, стерильності, некомунікабельності. Асоціюється з льодом, морем. Колір ревнощів
Зелений	Стабільність, надійність. Впливає освежающе, заспокійливо або нейтрально. Асоціюється з природою і навесні. Колір життя
Коричневий	Створює атмосферу затишку і безпеки. Відтінки коричневого сприймаються як приємні і привабливі до комунікації. Бежевий колір сприймається як претензійний. Крім того, це колір традиції. Також йому приписують значення "бідність", "лінь", "дурість" і "міщанство"
Червоний	Активізує і збуджує. Теплий колір, який здавна вважається фарбою пристрасті, провокації, небезпеки. Це колір екстремізму, крайнощі
Рожевий	Цей колір набагато спокійніше, ніж червоний. З рожевим асоціюються інтимність і щастя
Сірий	Гідність, впевненість. Однак цей колір може впливати депресивно, вселяти думки про старість. Емоційно - нейтральний
Чорний	Передає глибину, однак може впливати депресивно, наводити на думки про хвороби і смерті (траур). Крім того, асоціюється з владою
Білий	Символізує невинність, божественність, нейтральність, при використанні на великій площі створює відчуття стерильності. В азійських країнах - колір жалоби

Ставленням називаються відносно стійка оцінка та певні почуття, пов'язані з яким-небудь об'єктом або ідеєю. Відносинами визначаються наша симпатія чи антипатія до них. Відносини часто називаються також установками. Відносини і установки дуже важко змінювати, тому що всі вони взаємопов'язані в свідомості людини. Для фірми набагато легше зробити товар, на який поширюється позитивне ставлення споживача, ніж змінити його негативне ставлення до випускається нею товарах.

Особистість кожної людини, без сумніву, впливає на його поведінку як покупця. Під особистістю розуміються відмітні психологічні характеристики, що визначають індивідуальні і відносно стійкі реакції людини на навколишнє середовище. Особистісні характеристики можуть бути використані в аналізі переваг, що віддаються споживачами певним сортам товару. Наприклад, дослідники, які працюють на фірму з виробництва пива, встановили, що типові споживачі цього напою відрізняються підвищеною товариськістю і агресивністю поведінки.

Ця інформація може бути використана при створенні фірмового знака і при визначенні адресата рекламної кампанії.

Організації зацікавлені в тому, щоб навчити споживачів призначенням і характеристикам своїх продуктів. Навчання значимо для процесу споживання, оскільки споживче поведінка в основному - абстрактне поведінку. Ми купуємо більшість на основі цінностей, смаків, відносин, форм поведінки, символічних значень за допомогою навчання. Будь-яке знання в змісті або організації довгострокової пам'яті називають навчанням. Навчання відбувається через особистий досвід, вплив сім'ї, друзів, суспільства в цілому через інформацію, трансльовану ЗМІ, рекламу і т.д.

Пам'ять - це сховище всього акумульованого попереднього досвіду навчання. Виділяють сенсорну пам'ять (короткострокове - кілька секунд - зберігання інформації, отриманої органами почуттів), короткострокову пам'ять (робоча пам'ять, що утримує інформацію, оброблювану в поточний момент) і довгострокову пам'ять (необмежено, постійне сховище семантичної та візуальної інформації).

Довготривала пам'ять цікава маркетологам у зв'язку з формуванням у споживача стійких асоціацій. Це так звана схематична чи семантична пам'ять, в рамках якої діють асоціативні мережі - впорядковані набори одиниць інформації різних областях. Споживач має організований; системи концепцій, пов'язаних з товарами і послуга брендами, конкретними компаніями, магазинами. Асоціативна мережа характеризує структуру іміджу тор вої марки. Наприклад, виробники прохолодних напоїв прагнуть сформувати для своїх марок асоціативні схеми, основою яких буде зв'язок "угамування спраги - вживання напою ...", доповнена асоціаціями, пов'язаними зі спілкуванням, розвагами, активним способом життя, якістю продукту, його доступністю, тонізуючими властивостями. Пам'ять послідовності дій, таких як купівля та вживання безалкогольних напоїв, іноді називається епізодичною пам'яттю. Маркетологи хочуть, щоб споживачі розвивали епізодичну пам'ять придбання та використання саме їх продукту.

3. Персональні цінності і концепція стилю життя

Поширеною концепцією опису споживчої поведінки є життєвий стиль. Стиль життя - це комплекс соціально-економічних характеристик, що визначають поведінку члена суспільства, він відображає особисті уявлення людини і впливає на те, як він витрачає свої гроші і час. Оцінений стилю життя заснована на загальній діяльності людини, її думках і інтересах.

Аналіз життєвого стилю споживачів зачіпає дуже конкретні сфери життєдіяльності: побут (що споживач їсть на сніданок, як пере одяг), дозвілля (куди ходить після роботи, як проводить відпустку) і т.д. Аналіз життєвого стилю може вестися також щодо конкретного продукту (автомобіль, йогурт, шампунь) або послуги (банківський кредит, освіта, таксі). Крім того, аналіз може охоплювати зразки загального життєвого стилю населення регіону - культурні традиції, національні свята.

Життєвий стиль споживача менш стійкий, ніж цінності. Маркетологи повинні бачити тенденції зміни життєвого стилю і відображати їх у конкретних рішеннях - дизайні продукту, рекламу, системи розповсюдження і в ціновій політиці.

Кількісний опис, аналіз та моделювання життєвого стилю споживачів в інтересах маркетингу часто пов'язують з психографія. Одним з перших психографических інструментів стала модель AIO, що описує життєвий стиль споживачів за трьома групами параметрів - діяльність (activities), інтереси (interests), думки (opinions). Наприклад, досліджуючи діяльність споживача, необхідно зібрати інформацію по наступних напрямках: робота (рід занять) споживача, захоплення (спорт, туристичні поїздки, відвідування ресторанів, театрів, читання книг), покупки (які магазини відвідує, товарам і послугам яких компаній віддає перевагу) і т.д. Вивчення інтересів спрямоване на виявлення пріоритетів споживача в різних областях (будинок - сім'я - робота - відпочинок - мода - їжа). Нарешті, думки зачіпають широкий круг питань і оціночних суджень індивіда про політику та економіку, культуру та освіту, своє місце в суспільстві, життєвих стратегіях.

Значний внесок у розробку концепції життєвого стилю і її практичного застосування внесли моделі VALS (values ​​and lifestyles) і її вдосконалений варіант VALS-2, запропоновані фахівцями Стенфордського дослідницького інституту. Моделі спираються на стійкі цінності та ставлення споживачів. Віднесення споживачів до конкретного типу ведеться на основі ступеня їх згоди або незгоди з різними твердженнями. У числі тверджень, наприклад: "У мене мінімум бажання подивитися світ" або "Мені подобалося 100 більшість предметів, які я вивчав у школі". Кожен з типів споживачів (модель VALS-2) має свої особливості:

Актуалізатор - успішні, сучасні, активні, з високою самооцінкою і надмірними ресурсами. Зацікавлені у зростанні і прагнуть розвиватися, реалізовуватися різними шляхами - іноді ведені принципами, бажаннями позитивних емоцій або змін. Імідж значущий для них не як свідчення статусу або влади, а як вираження їх смаку, незалежності і характеру. Ці люди - серед сталих і з'являються лідерів в бізнесі і державному управлінні, тим не менш продовжують шукати для себе складні завдання. Мають широкий спектр інтересів, небайдужі до соціальних проблем та відкриті для змін. Їх володіння та розваги відображають культивований смак на краще і прекрасного в житті.

Самореалізуватися - зрілі, задоволені життям, комфортабельні, вдумливі люди, які цінують порядок, знання та відповідальність. Високий рівень ресурсів поєднується з принциповою орієнтацією. Більшість добре освічені і займають позиції професіоналів (тобто кваліфікованих високоосвічених фахівців). Добре поінформовані про світових і національних події і не втрачають можливість розширити свої знання. Дозвілля будується навколо будинку. Помірно поважають соціальні авторитети та інститути, але відкриті новим ідеям і соціальних змін. Спокійні, самовпевнені, консервативні, практичні - шукають в покупках функціональності, цінності та довговічності.

Вірять - консервативні, звичайні люди з конкретними віруваннями, заснованими на традиційних цінностях. Невисокий рівень ресурсів і орієнтація на принципи. Носії моральних устоїв, глибоко вкорінені і інтерпретуються буквально. Ці споживачі слідують усталеним правилам повсякденності, що належать переважно до дому, сім'ї, своїм громадським і релігійним організаціям. Це консервативні та передбачувані споживачі, які віддають перевагу вітчизняні продукти і усталені марки.

Досягають - успішні люди, орієнтовані на кар'єру або роботу, самі управляють своїм життям. Високий рівень ресурсів поєднується з орієнтацією на статус. Згода, передбачуваність і стабільність цінуються ними більше, ніж ризик, близькі відносини і саморозкриття. Глибоко прихильні роботі та сім'ї. Робота забезпечує їм реалізацію почуття обов'язку, матеріальну винагороду та престиж. Імідж важливий для них - тому вони воліють усталені і відомі, престижні продукти та послуги, що демонструють успіх оточуючим, рівним їм за статусом.

Прагнуть - шукають мотивації, самовизначення і схвалення у навколишнього світу. Прагнуть знайти безпечне місце в житті. Не впевнені в самих собі і мають низький рівень економічних, соціальних і психологічних ресурсів. Стурбовані думкою і схваленням оточуючих, легко впадають в нудьгу і імпульсивні. Багато хто прагне бути стильними, наслідують тим, хто володіє більш вражаючими речами. Однак те, що вони хочуть мати, зазвичай їм недоступне.

Експериментатори, або випробувачі - молоді, енергійні, сповнені ентузіазму, імпульсивні і бунтівний. Шукають різноманітності і яскравих вражень, прагнуть до нового, незвичайного, ризикованого. Знаходяться все ще в процесі формулювання життєвих цінностей та зразків поведінки, з ентузіазмом сприймають нові можливості, але швидко остигають. Енергія знаходить вихід в спорт, розваги поза домом, соціальної активності. Жадібні споживачі витрачають переважну частину доходу на одяг, швидке харчування, музику, кіно і відео.

Діяльні - практичні люди з конструктивними навичками, які цінують самодостатність. Живуть у традиційному контексті сім'ї, практичної роботи, фізичних розваг, мало цікавляться тим, що лежить поза цим контекстом. Пізнають світ, працюючи в ньому - будуючи будинок, вирощуючи дітей, чинячи автомобіль, консервуючи овочі - і маючи достатні навички, дохід і енергію для успішної реалізації своїх проектів. Байдужі до матеріального майна - крім має практичне чи функціональне призначення (інструменти, автофургони, обладнання для рибного лову).

Виживають - хронічно бідні, погано освічені, майже не мають навиків, без сильних соціальних зв'язків, особи похилого віку та стурбовані здоров'ям, змирилися і пасивні. Обмежені у своїй потреби задовольняти основні поточні потреби, не прагнуть до самореалізації. Головна турбота - безпека та забезпеченість, вони - обережні споживачі. Скромний ринок для більшості продуктів і послуг, але лояльний для улюблених марок.

До обмежень VALS-2 відносять індивідуальний характер вимірювача (більшість споживчих рішень приймається домогосподарством, а не індивідуумом), неабсолютності застосовність до продукції та ситуацій використання - споживачі нерідко ставляться більш ніж до одного життєвому стилю.

Представляють інтерес геодемографіческіе моделі життєвих стилів, які будуються на об'єднанні географічних, демографічних критеріїв і життєвого стилю споживачів. Ці моделі можуть використовуватися в різних масштабах - на рівні районів міста, в масштабі країни, на міжнародному рівні. Так, модель PRiZM в числі критеріїв оцінює тип домогосподарства, рівень добробуту, місце проживання, поведінкові характеристики.

Модель PRiZM спирається на припущення - люди з подібною культурної базою, уявленням про світ і перспективами, природно, притягуються одне до одного. Вони прагнуть жити серед рівних собі в районах з доступними їм перевагами і сумісними зі своїм життєвим стилем. Поселившись в такому районі, люди вирівнюють свій стиль за стилем сусідів - освоюють подібні соціальні цінності, смаки й очікування. Вони демонструють подібні зразки споживчої поведінки щодо продуктів, послуг, мас-медіа. Росія - країна, де мобільність населення традиційно нижчий, ніж в США, однак і тут є території, де жителі щодо близькі за соціально-економічним статусом - спальні райони, робітники (у тому числі шахтарські) райони та селища, наукові та військові містечка, елітні міські та котеджні забудови, глухі села і столичні міста.

Маркетинг все більше стає глобальною діяльністю. В умовах глобалізації технологій, інформації, капіталу, трудових та інших ресурсів подібні сегменти - з соціально-економічними характеристиками - формуються в різних регіонах світу. Глобальні компанії сегментують ринок у глобальному масштабі, виділяючи сегменти, що виходять за рамки національних кордонів. Тому не випадково поява моделей міжнародних життєвих стилів.

Рис.1. Життєвий стиль і формування стратегії маркетингу.

Аутогенне тренування, аутотренінг
Аутогенне тренування (аутотренінг, АТ) - поширений метод саморегуляції психічних станів за допомогою самовнушений, розроблений І.Г. Шульцем (1932).
Задум аутотренінгу

Звичайні самонавіювання діють нестабільно. Якщо людина буде навіювати собі традиційні формули: "Мої справи з кожним днем ​​у всіх відносинах йдуть все краще і краще!" (формула Еміля КУЕ), але при цьому говорить це з іронічною інтонацією, тоскно дивлячись на кредитні претензії і лист з повідомленням про його звільнення, реальний ефект самовнушений буде негативним: невербалика (в даному випадку негативна) володіє більшою силою, ніж правильний власне текст , Тому, якщо людина в розладі, образі, обуренні і інших негативних емоціях, то який буде ефект самонавіювань на такому емоційному тлі - сказати важко.
Аутотренінг і побудований на тому, що перша його стадія - розслаблення. Розслаблення - це спосіб зняття негативного емоційного фону, спосіб убирания негативних наведень на наступні цілеспрямовані самонавіювання. Негативна напруга записується в основному в м'язовій напрузі і м'язових затискачах (коміркова зона, кисті, діафрагма ...), і зняття м'язового напруження знімає негативний емоційний фон. Аутотренінг вчить людину розслаблятися, а розслабився людина стає, як чистий аркуш паперу, на якому тепер можна ефективно записувати будь-які нові, корисні навіювання.
Врешті-решт, на першій стадії аутотренінгу людина сама себе за допомогою спеціальних самовнавіювань розслабляє, очищає від негативної напруги. На другій стадії - або просто відпочиває, або дає собі спеціальні, корисні навіювання (наприклад, що надають їй впевненість, мотивуючи її до тієї чи іншої справи, що змінюють її ставлення до якоїсь події або людині). Третя стадія - вихід зі стану розслаблення, вихід у бадьоре життя із загальним станом спокою і енергії.
Положення тіла для АТ

Найкраще для аутотренінгу - лягти. Лягли на спину, руки вздовж тіла. Не повинно бути ніякого перехрестя ні рук, ні ніг. Долоні вгору або вниз - як зручніше.

Якщо немає можливості лягти, можна сидіти в зручному кріслі, краще з підголовником або ззаду стіна. Головне, щоб нікуди не падала голова. Ноги не треба ні витягати, ні підбирати під себе - це все виявляється незручним. Вони знаходяться так, щоб нікуди не падали ні вліво, ні вправо. 

Перша стадія - розслаблення

На відміну від трохи громіздкої системи Шульца, в сьогоднішній практиці для розслаблення використовуються тільки основні навіювання, а саме чотири:

1. Приємний спокій і розслабленість. Ця формула в різних варіаціях повторюється відносно всього тіла, щодо рук (лівої руки, правої руки, окремо плечей, передпліч, кистей), щодо ніг, щодо особи (Особа відпочиває. Я відчуваю приємне спокій і розслабленість мого обличчя).

2. Приємна важкість. Тут немає нічого надуманого: руки, ноги, все тіло мають реальну важкість, але в звичайному стані люди цю важкість не відчувають. Якщо ж руки розслабляються, то можна відчути важкість і всієї руки, і важкість окремо кисті. При цьому відчуття тяжкості - трохи парадоксальне: відчуття тяжкості рук, ніг, всього тіла поєднується із загальним станом легкості (як після доброї лазні). Отже, формула приємною важкості також повторюється в самих різних варіаціях для рук, ніг, обличчя, всього тіла ...

3. Приємне тепло. Коли руки і ноги починають бути більш розслабленими, в них поліпшується кровотік, і від цього руки і ноги теплішають. З іншого боку, коли людина концентрується на спокійному уваги до тепла рук і ніг, вони теплішають і розслабляються ще більше. Знову - формула тепла обігрується у всіх варіантах, у відношенні і кисті, і передпліччя, і кожної руки в цілому, далі ноги, живіт (особа зазвичай не потрібно). Від теми тепла добре перейти до дихання, оскільки легко відчути своє тепло, вдихаючи повітря, який більш прохолодний, ніж температура тіла.

4.Дихання рівне і спокійне, мені дихається легко. Дихання контролювати не потрібно, а от спокійно відстежити, як повітря приходить до вас і як ви його відпускаєте - добре. Приємно відстежити, як злегка прохолодне повітря спочатку відчувається, коли ви його вдихаєте, і скоро втрачається, зігріваючись в вас вашим теплом. Приємні відчуття, коли ви спокійно відпускаєте вже теплий, такий же як ви, повітря.

5. Власне, після цього ви вже розслаблені. Багатьом допомагає підсумкова ключова формула: "Тіло втрачає свої обриси, ви втрачаєте його межі, воно стає скрізь і ніде, голова начебто закидається назад, і ви опиняєтеся ..." - далі вільна фантазія, тому що людина виявляється де завгодно. Починається друга стадія АТ.

Друга стадія - розслаблення

Друга стадія - час для будь-яких спеціалізованих навіювань. Навіювання можуть бути прямі, текстові, так і непрямі - навіювання образами.
Якщо не робити ніяких спеціальних навіювань, людина зазвичай просто засинає - і прекрасно відпочиває, наприклад, до ранку. Вдень можна дати собі навіювання прокинутися через 10 хвилин, і тоді через 10 хвилин ви прокинетеся і будете бадьорими і відпочилими.
Третя стадія - розслаблення
Ви чудово відпочили, ви повні сил і енергії. Ви наповнені енергією, дуже хочеться жити і зробити все, що ви собі задумали. Пора повертатися. Ви повертаєте себе в ту кімнату, де ви в цей час сидите або лежите, відчуваєте себе, свої руки, свої пальці, які можуть ворушитися, свої губи, які можуть рухатися ... Вам хочеться потягнутися, ви потягуєтеся, і потім з посмішкою відкриваєте очі. Ви прокинулися! Ви чудово відпочили!
Освоєння
Оптимальний режим освоєння АТ - займатися 5 разів на день по 5 хвилин. Як правило, через 2 тижні стан розслаблення з'являтиметься стабільно. Ще через 2 тижні занять у вас з'явиться вміння розслаблятися перед стресовими ситуаціями - перед важким розмовою, іспитами, перед публічними виступами, а також станете ввечері засипати завжди легко і швидко. Ще через місяць ви зможете за допомогою АТ засипати протягом дня на 10 хвилин, прокидаючись відпочившим.
Ефекти аутогенного тренування
Люди, хто освоїв АТ і регулярно займаються ним можуть заспокоїтися, ефективно зняти фізичне і психічне напруження. Що має величезне значення для профілактики перевтоми, неврозів і психосоматичних захворювань - тобто захворювань, джерелом яких є стрес (гіпертонічної хвороби, ішемічної хвороби серця, гастритів, виразкової хвороби шлунка та дванадцятипалої кишки, виразкового коліту, бронхіальної астми, екземи, псоріазу, алергії, цей список можна продовжувати довго).
АТ допомагає швидко відпочити. Відновлення сил в аутогенном стані діє набагато швидше, ніж під час сну, простого відпочинку лежачи, перегляду телепередач або прослуховування музики.
За допомогою АТ можна самостійно регулювати такі функції організму, як кровообіг, частоту серцевих скорочень і дихання, кровопостачання мозку, що дуже важливо для лікування психосоматичних захворювань. АТ допомагає боротися з болем.
АТ дає позитивні результати і в багатьох інших областях. Він активізує психічні та фізичні функції, наприклад, увагу, пам'ять, уяву, здатність до фізичних зусиль, допомагає перемагати шкідливі звички шляхом раціональної боротьби зі стресом, емоційної та інтелектуальної активізації.
Джерело: http://www.psychologos.ru/articles/view/autogennaya_trenirovkazpt_autotrening

СИЛА ДУМКИ...
Приказка про те , що «всі наші думки матеріалізуються» - не порожні слова , а доведений вченими і психологами факт, який вони безпосередньо пов'язують з законом тяжіння.
Якщо задуматися, то кожен з нас, міркуючи про щось, незабаром помічав, що думка «втілювалася» в життя. Наприклад, жінка, мріючи про увагу певного чоловіка, помічала, що він, і правда, став надавати їй знаки уваги ...

Якщо подивитися на силу думки з іншого боку, то виходить, що і всі біди, проблеми і пересічні неприємності ми самі притягуємо в своє життя: нарікаючи на бідність, ніяк не виберемося з боргів; скаржачись невдачі в особистому житті, залишаємося самотніми; думаючи про слабке здоров'я, постійно « підхоплюємо » болячки і віруси тощо.

Звичайно, все це можна списати на звичайні збіги, але ... Вивчаючи підсвідомість людини, вчені вже давно прийшли до висновку, що наші думки - це своєрідний магніт, що притягує бажане і робить його реальним.

Виходячи з цього, багато психологів всерйоз зайнялися розробкою методик, освоївши які, більшість людей за мінімальний термін досягають бажаного: стають успішнішими, заможнішими в матеріальному плані, роблять успіхи в кар'єрі й створюють щасливі сім'ї . Як це відбувається? Довге формулювання зводиться до простого висновку: щоб стати успішніше, достатньо навчитися правильно думати і бажати !

• Бажайте обережно !

• Пам'ятайте , наші думки - наші бажання!

• Думайте правильно!

• Візуалізуйте свої бажання !

Найбільш ефективний і дієвий спосіб для матеріалізації власних думок. Щоб бажане виповнилося , потрібно зрозуміти і чітко уявити , чого ви хочете , і продумати всі деталі.

Креативность — это просто создание связей между вещами. Когда творческих людей спрашивают, как они что-то сделали, они чувствуют себя немного виноватыми, потому что они не сделали ничего на самом деле, а просто заметили. Это становится им понятно со временем. Они смогли связать разные кусочки своего опыта и синтезировать что-то новое. Это происходит потому, что они пережили и увидели больше, чем другие, или потому, что они больше об этом размышляют.

Стив Джобс

Як побороти депресію? 

Золота осінь вже змінилася на сіру, голі гілки дерев та ахроматичне похмуре небо нагадують готичні часи середньовіччя. І у самого оптимістичного веселуна виникає якесь неприємне відчуття, десь там, дуже глибоко в душі. Чи то первісний страх перед зимовими холодами, чи просто недолік світла, але загальний психологічний стан пригнічений, стресогенних факторів безліч, і можна констатувати діагноз: неприємна хвороба - депресія. 

Не будемо заглиблюватися у причини хронічного песимізму в деяких людей будь-якого віку, починаючи з підліткового, але боротися з депресивними станами треба. Якщо ні, то можна витратити дуже багато дорогоцінного часу свого життя  на сіре існування. 

Є декілька способів повернути здорову життєву позицію та адекватне сприйняття світу (а світ прекрасний, не забуваємо про це!):

1. Заняття спортом. 

2. Читання позитивних, життєстверджуючих книг світової класичної літератури.

3. Перегляд якісних, оскароносних комедійних фільмів.

4. Дієта, очищення організму.

5. Пропити курс вітамінів, їх треба придбати за рекомендацією лікаря, який врахує всі ваші вікові та психофізичні особливості.

6. Пийте чай з м'яти + мед.

7. Піклуйтеся про інших.

8. Рухайтеся вперед до здійснення своєї мрії. Тоді депресія відступить.

З повагою до всіх оптимістів, песимістів та реалістів, Ваш психолог - Сушко Олена Миколаївна

 Психологические законы успеха

Этот список законов успеха составил знаменитый психолог Ренди Гейдж:

І. Закон пустоты

Если вам нужны новые ботинки, выбросите старые. Если вам нужна новая одежда, почистите ваш шкаф. Вы должны по доброй воле расстаться с вашими стереотипами.

ІІ. Закон циркуляции

 Будьте готовы отпустить что-то, чем вы владеете, чтобы получить что-то, что вы желаете.

ІІІ. Закон воображения

 Сначала вы должны увидеть процветание в вашем воображении. Сделайте описание своего идеального дня и не показывайте его никому, кроме того, кому доверяете. Храните это описание где-нибудь под рукой, и в свободное время перечитывайте его.

ІV. Закон творчества

Человек может достигнуть процветания посредством энергии своего мышления, интуиции и воображения.

V. Закон воздаяния и получения

 Если вы отдаете что-то, то это возвращается в десятикратном размере. Когда вы получаете блага, очень важно делиться им с окружающими. Если у вас - дар, и вы не используете его, то оскорбляете вашу Божественную сущность. Чтобы с должной почтительностью относиться к своим способностям, вы должны радоваться дарам и разделять их с другими. Если вы делаете это, вы привлекаете еще больше благ в свою жизнь.

VI. Закон десятины

 Вселенная всегда возьмет свою десятину. Это просто закон благодарности источника поддержки - 10% от всего, что вы имеете. Вы никогда не знаете, как ваша десятина вернется к вам. Деньги - обычное явление. Но она также может прийти в виде примирения с кем-то, с новыми дружескими отношениями, в виде выздоровления и т.д.

VII. Закон всепрощения.

Если вы не можете прощать людей, вы не можете принимать свое богатство. Если ваша душа заполнена ненавистью, любовь не может найти в ней себе места. Вы должны избавиться от негативных чувств, которые пожирают вас и не дают вам покоя.

P.S.  Сейчас Рэнди Гейдж – мультимиллионер, классический пример американской истории об успехе человека, прошедшего долгий путь с самых низов, до вершины, но не всегда так было. Он говорит о себе:"Подростком я увлекался алкоголем и наркотиками и сидел в тюрьме за вооруженное ограбление, когда мне было всего 15. После того как я немного остепенился, я успешно провалил не менее 10 бизнес-планов и привлек в свою жизнь 11 неудачных романов подряд. Кульминация моих «достижений» наступила, когда мне исполнилось 30, и налоговая полиция конфисковала мой бизнес за неуплату налогов (по решению суда он был продан с аукциона)».

И пусть вас не смущает, сфера его деятельности – сетевой маркетинг, (только на постсоветском пространстве, его дискредитировали  до  невозможности), сила духа, вера в себя и работа над собой делают  Ренди Гейджа личностью с Большой Буквы. Вот еще несколько слов Ренди о себе: «В результате я лишился дома, автомобиля, работы и остался еще должен  55 000 долларов. Я продал мебель, чтобы заплатить за съемную квартиру, и питался макаронами с сыром три раза в день. Наконец, мне пришлось задать себе один важный вопрос: «Кто всегда присутствовал на месте преступления? Естественно, ответ мне не понравился — но этот ответ был мне необходим, потому что принудил меня не зацикливаться на внешних факторах, вместо этого заглянув внутрь самого себя. Я начал учиться процветанию, и мое обучение продолжается по сей день. Я встал на путь самосовершенствования и личностного роста и постепенно осознал, что саботировал собственный успех в течение 30 лет, потому что мне даже в голову не приходило, что я его достоин"
   Рэнди является современным исследователем в области одновременного развития разума-тела и личного роста человека.
   А удивительная  жизнь Ренди Гейджа, полная побед над страхами и сомнениями в себе,  дает нам возможность прислушаться к советам человека, который знает, о чем говорит.

11 СОВЕТОВ ДЛЯ МОЛОДЕЖИ ОТ БИЛЛА ГЕЙТСА 

Билл Гейтс, выступая перед старшеклассниками, назвал 11 правил, которые подростки, по его мнению, никогда не узнали бы в стенах школы:

 1. Жизнь несправедлива — свыкнись с этим фактом.

2. Миру наплевать на твое самоощущение и самоуважение. Мир ожидает от тебя каких-нибудь достижений, перед тем как принять во внимание твое чувствособственного достоинства.

 3. Очень маловероятно, что тебе начнут платить 40 тысяч в год сразу после окончания школы. Ты не станешь вице-президентом компании с лимузином и личным шофером, пока ты не заслужишь этого.

4. Если ты думаешь, что твой учитель строг и требователен, — подожди знакомства со своим боссом. В отличие от учителя, карьера босса зависит от того, как ты справляешься со своими заданиями.

5. Обжаривать бургеры в Макдоналдсе — не ниже твоего достоинства. Твои прадеды назвали бы любую — даже такую — работу «хорошим шансом».

 6. Не спеши обвинять в каждой своей неудаче своих родителей. Не ной и не носись со своими неудачами, учись на них.

7. До твоего рождения твои родители не были такими скучными и неинтересными людьми, какими они кажутся тебе сейчас. Они стали такими, зарабатывая на твое беззаботное детство, стирая твою одежду и слушая твою бесконечную болтовню о том, какой ты классный. Поэтому, перед тем как отправляться спасать леса Амазонки от уничтожения жадным поколением твоих родителей, попытайся для начала привести в порядок свою комнату.

 8. Твоя школа отменила деление на победителей и лузеров, жизнь — нет. В некоторых школах прекратили ставить плохие отметки и разрешили сколько угодно раз сдавать тест. Это не имеет ни малейшего отношения к тому, что происходит в реальной жизни.

9. Жизнь не разделена на семестры, летних каникул в ней не существует, и очень мало работодателей заинтересованы в том, чтобы помочь тебе найти твое собственное «я». Тебе придется делать это в твое личное время.

10. Не путай реальную жизнь с тем, что показывают по телевизору. В жизни людям приходится большую часть времени проводить не в кофейне, а на рабочем месте.

11. Поддерживай хорошие отношения с «очкариками-ботаниками». Скорее всего, один из них когда-нибудь станет твоим начальником.